Chắc hẳn giới kinh doanh không còn xa lạ gì với khái niệm kinh doanh B2B – Một mô hình được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực thương mại điện tử. Vậy bạn có hiểu bản chất kinh doanh B2B là gì và có vai trong như thế nào không?
Mô hình kinh doanh B2B là gì?
B2B là viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Business to Business”, là hình thức kinh doanh hợp tác giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp.
Khi theo mô hình B2B, các giao dịch thương mại sẽ được thực hiện nhờ sự hỗ trợ của các thiết bị điện toán và mạng truyền thông. Tuy nhiên, những giao dịch phức tạp được thực hiện cụ thể nhờ trên hợp đồng cứng, báo giá mua/bán sản phẩm và thỏa thuận trực tiếp của các bên.
Vài năm trở lại đây, tỷ lệ các website lấy người tiêu dùng làm trọng tâm không tăng, nhưng tỷ lệ các website hướng nhiều đến các doanh nghiệp, tổ chức lại phát triển khá lớn từ 76,4% đến 84,4% và dự kiến tăng liên tục trong thời gian tới.
Mô hình kinh doanh B2B
Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B:
B2B là một quy trình kinh doanh riêng biệt, hỗ trợ doanh nghiệp tiết kiệm tiền bạc, thời gian và gia tăng lợi nhuận cũng như cơ hội hợp tác cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp theo mô hình B2B sẽ chú trọng đến yếu tố logic hơn là yếu tố cảm xúc. Cụ thể:
- Tập trung chủ yếu vào đặc điểm của sản phẩm, chức năng của sản phẩm.
- Quan tâm đến bộ phận giao dịch trực tiếp.
Những mô hình kinh doanh B2B phổ biến
Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên bán
Đây là mô hình thường gặp ở thị trường Việt Nam. Khi một doanh nghiệp/công ty có trang thương mại điện tử tiến hành giao dịch, buôn bán hàng hoá, sản phẩm hoặc dịch vụ cho bên thứ 3.
Ở đây, bên thứ 3 có thể là các đơn vị bán lẻ, nhà mua buôn, nhà sản xuất hay chỉ là những cá nhân. Do đó, mô hình này sẽ cung cấp số lượng sản phẩm từ vừa đến lớn.
Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên mua
Mô hình này khá phát triển ở thị trường nước ngoài nhưng lại chưa phổ biến ở Việt Nam. Bởi hầu hết doanh nghiệp tại Việt Nam chỉ muốn bán sản phẩm cho đối tác chứ ít khi mua.
Tuy vậy, vẫn có số ít doanh nghiệp vẫn kinh doanh theo mô hình này. Doanh nghiệp sẽ chủ yếu nhập nguồn hàng từ bên thứ 3. Thậm chí nhiều nơi còn đầu tư cả website về nhu cầu cần mua hàng và các đơn vị bán khác nhau sẽ truy cập vào báo giá và phân phối sản phẩm.
Mô hình B2B trung gian
B2B trung gian đóng vai trò cầu nối giữa bên bán và bên mua, giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác, qua một sàn thương mại điện tử. Mô hình B2B trung gian thực sự rất phổ biến tại Việt Nam.
Để áp dụng mô hình này, các doanh nghiệp sẽ làm việc với các sàn thương mại điện tử lớn ở Việt Nam như Sendo, Tiki, Lazada, Shopee…
Doanh nghiệp có nhu cầu bán sản phẩm sẽ đăng sản phẩm của mình lên các trang thương mại điện tử để quảng cáo và phân phối. Những tổ chức/cá nhân có nhu cầu mua thì tiến hành chọn lọc, sau đó đặt hàng và tuân theo quy định của các kênh trung gian.
Mô hình trung gian qua sàn thương mại điện tử
Mô hình kinh doanh B2B hợp tác thương mại
Đây là dạng mô hình tiềm năng và đang phát triển nhanh chóng tại Việt Nam. Mô hình có nhiều điểm tương đồng với mô hình B2B trung gian nhưng mang tính tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn.
Giao diện hiển thị thường xuyên dưới các dạng:
- Thị trường điện tử (E-markets)
- Chợ điện tử (E-marketplaces)
- Chợ trên Internet (Net-marketplaces)
- Sàn giao dịch Internet (Internet Exchanges)
- Sàn giao dịch thương mại (Trading Exchanges)
- Cộng đồng thương mại (Trading Communities)
- …
Hình thức kinh doanh B2B cần có những kỹ năng gì?
Nhân viên kinh doanh hoạt động trong mô hình B2B cần đáp ứng một số kỹ năng sau:
- Kỹ năng thiết lập và duy trì các mối quan hệ cá nhân. Nhiều chuyên gia khuyến cáo “Người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện bán hàng”.
- Kỹ năng so sánh sản phẩm/dịch vụ của công ty mình với các đối thủ cạnh tranh, xem mình đang hơn họ ở những điểm gì.
- Từ những số liệu đã thu thập được, tiến hành chia họ thành nhiều nhóm dựa trên nhu cầu. Hãy loại đi những nhóm khách hàng có nhu cầu mà bạn không đáp ứng được, hoặc cố gắng lắm cũng không bằng đối thủ.
- Trong số những nhóm khách hàng còn lại, lọc những nhóm có nhu cầu phù hợp với điểm mạnh/sản phẩm của bạn.
- Tìm hiểu kỹ hành vi của khách hàng xem ai là người có quyết định mua hàng. Họ quan tâm đến sản phẩm của bạn như thế nào.
- Xây dựng nội dung đầy đủ và khoa học trước khi tiếp xúc với khách hàng. Bạn cần trình bày nội dung rõ ràng, có đủ lý lẽ để xóa tan những suy nghĩ tiêu cực, không đúng về công ty của bạn.
- Sau khi đã gặp mặt trao đổi, bạn cần tiếp tục theo dõi, đưa ra những giải pháp thích hợp để giải quyết các vướng mắc để sớm đi đến quyết định ký kết hợp đồng.
- Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn so với các công ty khác không có sự chênh lệch rõ ràng, hãy cố gắng tăng giá trị dịch vụ bằng các dịch vụ cộng thêm (hoàn trả, bảo hành, khuyến mại…).
Kinh doanh B2B và B2C khác nhau như thế nào?
Kinh doanh B2B và B2C có khác biệt lớn nhất chính là quy trình kinh doanh. Cụ thể ở các điểm sau:
| Yếu tố | Mô hình kinh doanh B2C | Mô hình kinh doanh B2B |
| Đối tượng kinh doanh | Hướng đến khách hàng cá nhân, bán lẻ. | Hướng đến khách hàng tổ chức, doanh nghiệp. |
| Tốc độ (Speed) |
Thời gian giao dịch theo mô hình B2C thường diễn ra nhanh chóng với quy trình đơn giản. Yếu tố quan trọng của những người kinh doanh B2C là thời gian cho 1 giao dịch cần càng nhanh càng tốt. |
Thời gian giao dịch của mô hình B2B đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ công sức theo đuổi trong một thời gian dài, xây dựng và củng cố sự tin tưởng, đồng thời cam kết với khách hàng là các doanh nghiệp. Với B2B, các doanh nghiệp không cần chốt sales trong thời gian nhanh nhất có thể. Điều quan trọng của nhân viên B2B là phải chốt được đơn hàng, vì quy trình khá phức tạp và phải qua nhiều bước trung gian nhỏ. |
| Người đưa ra quyết định (Decision Makers) | Người đưa ra quyết định mua hàng trong mô hình B2C chỉ là 1 – 2 người. | Ngược lại, với mô hình giao dịch B2B, sẽ cần có cả một bộ phận doanh nghiệp thẩm định mới đưa ra quyết định thực hiện mua hàng. |
| Đầu mối kinh doanh (Leads) |
Các doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh B2C có thể tiếp cận với số lượng lớn nguồn data khách hàng để thu về số lượng giao dịch tốt. HubSpot đưa ra kết quả 1 nghiên cứu: 67% doanh nghiệp B2C tiếp cận được khách hàng nhờ vào các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram… Tuy nhiên, con số này ở mô hình B2B chỉ khiêm tốn khoảng 41%. |
Việc thu thập data khách hàng ở mô hình B2B gặp nhiều khó khăn hơn. Để có được nguồn đầu mối bán hàng này đòi hỏi bạn cần có những kỹ năng nhất định với hệ thống mạng lưới xã hội đủ rộng. |
| Giá trị thu về trong mỗi giao dịch bán hàng |
Xét tình hình chung, giá trị thu được trong một giao dịch B2C thường thấp hơn giá trị thu được trong một giao dịch B2B. Tuy vậy, xét trên tổng thể, tổng giá trị các giao dịch B2C vẫn lớn hơn tổng giá trị giao dịch B2B (vì khối lượng khách hàng của mô hình B2C đang chiếm tỷ trọng cao hơn trong tổng số giao dịch bán hàng). eMarketer thống kê: Tổng giao dịch thương mại điện tử của mô hình B2C đã đạt khoảng $15 nghìn tỷ nhưng luôn trên đà tăng. Sự tăng trưởng này đến từ thị trường tiềm năng, hấp dẫn, chẳng hạn như Châu Á – Thái Bình Dương. |
Giá trị mỗi giao dịch theo mô hình B2B cao hơn mô hình B2C. Lý do là vì với mỗi giao dịch mô hình B2B, doanh nghiệp cần bỏ ra nhiều công sức và thời gian hơn. |
| Số lượng nhà cung cấp và quy trình mua hàng | Những giao dịch B2C thường diễn ra nhanh chóng và dễ dàng. Hàng hóa hướng tới những đối tượng khách hàng đại chúng, không đòi hỏi nhiều sự cá nhân hoá cho những sản phẩm cung cấp ra thị trường. |
Trong khi, với những khách hàng giao dịch trong mô hình B2B sẽ đòi hỏi yêu cầu về sản phẩm khắt khe hơn, phải tùy chỉnh sao cho phù hợp với yêu cầu sử dụng của bên đối tác. Cũng vì lý do này mà số lượng nhà cung cấp mô hình B2C đang áp đảo trên thị trường thương mại điện tử. Quy trình mua hàng của B2B phức tạp hơn so với B2C. |
Tình hình kinh doanh mô hình B2B tại Việt Nam
Ở Việt Nam, mô hình B2B đang phát triển nở rộ, tuy vẫn chưa tạo ra bước đột phá lớn trên thị trường cũng như góp phần lớn và sự phát triển kinh tế, nhưng vẫn được các doanh nghiệp tin tưởng và kỳ vọng.
Để khắc phục yếu điểm này, những doanh nghiệp đang có mong muốn phát triển theo xu hướng này cần xây dựng chiến lược và hướng đi đột phá hơn những chiến lược kinh doanh truyền thống. Ví dụ như tìm những phương án bán hàng sáng tạo, tiếp thị chuyên nghiệp, đầu tư vào thiết kế website với mục tiêu hàng đầu là tối ưu hoá chất lượng website thương mại điện tử để có cơ hội hội nhập và tiến hành giao dịch B2B đạt hiệu quả cao.
Với những thông tin được cung cấp trong bài viết về mô hình kinh doanh B2B, hy vọng mọi người đã có thêm kiến thức hữu ích và có thể ứng dụng vào sự nghiệp kinh doanh của mình để có những hướng phát triển tốt nhất.
