USP trong kinh doanh là gì?
USP trong kinh doanh là viết tắt của từ tiếng Anh: Unique Selling Point, được hiểu là điểm bán hàng độc nhất. USP giúp phân biệt sản phẩm/ dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh khác, ví dụ như chất lượng tốt nhất, thiết kế đẹp nhất, chi phí thấp nhất, là sản phẩm đầu tiên trên thị trường.
Những USP tốt và chất lượng sẽ mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, được thể hiện bằng một vài từ mang thông điệp đáng nhớ.
Đã có nhiều công ty trong quá khứ và hiện tại dùng USP làm khẩu hiệu của họ, truyền tải nguồn cảm hứng tới nhiều khách hàng tiềm năng.
USP là thứ mà bạn có nhưng đối thủ không có nên nó sẽ khẳng định được thương hiệu, giá trị và vị trí của doanh nghiệp cũng như sản phẩm trên thị trường.
USP trong kinh doanh
Vai trò của USP trong kinh doanh
USP là công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp định hình, tập trung vào những mục tiêu Marketing hướng tới hình thành thương hiệu và sản phẩm thành công. USP sẽ truyền đạt những lợi ích độc đáo đến với khách hàng – Đây là phần quan trọng để xây dựng thương hiệu cho công ty, tạo ra chiến lược đáng nhớ và có ấn tượng tích cực trong mắt khách hàng.
Chắc chắn doanh nghiệp là những người hiểu rõ nhất sự khác biệt về sản phẩm của doanh nghiệp mình so với những đối thủ cạnh tranh khác. Tuy nhiên, nếu không biết cách truyền đạt rõ ràng tới những khách hàng tiềm năng thì điều đó không tạo ra sự khác biệt. Vì vậy, doanh nghiệp cần xác định đúng USP – Điểm riêng biệt độc nhất của mình.
Lợi ích của USP trong kinh doanh
USP mang đến nhiều lợi ích, trong đó phải kể đến 3 điểm nổi bật:
- Tạo lòng tin: USP lấy được lòng tin của khách hàng. Bạn làm điều đó bằng cách thông báo cho khách hàng biết bạn sẽ cung cấp sản phẩm gì và nó hiệu quả hơn những sản phẩm khác ở điểm gì.
- Thông báo cho khách hàng về tiềm năng doanh nghiệp của bạn: Nhờ có USP, khách hàng của bạn sẽ biết bạn là ai. Điều này giúp bạn công bố rộng rãi thông tin của doanh nghiệp, cũng như vị thế trên thị trường.
- Đưa doanh nghiệp của bạn lãnh đạo thị trường: USP hiệu quả giúp doanh nghiệp đánh bật các đối thủ khác. Vì vậy, bạn dễ dàng chứng minh với các khách hàng tiềm năng khác rằng bạn là số 1.
Đặc điểm của một USP lý tưởng
Không phải bất cứ ai khi mới kinh doanh đều có khả năng tạo ra USP hiệu quả. Vậy nên, bạn có thể tham khảo qua một số đặc điểm của USP lý tưởng và thành công cho mô hình doanh nghiệp cả lớn và nhỏ:
- Có tính độc đáo và tính dụ dỗ;
- Tạo cảm giác phấn chấn ngay lập tức;
- Đối thủ cạnh tranh khó có khả năng bắt chước;
- Khách hàng tiềm năng cảm thấy thú vị với sản phẩm.
Hướng dẫn xác định USP cho sản phẩm
Để xác định chính xác USP của sản phẩm, bạn sẽ trải qua 5 bước cơ bản sau:
Bước 1: Đặt các câu hỏi tại sao
Chủ động suy nghĩ và đặt ra những câu hỏi liên quan đến sản phẩm kinh doanh của bạn.
Ví dụ: Doanh nghiệp của bạn đang quần áo thể thao, vậy đặt những câu hỏi như thế nào để xác định USP của sản phẩm:
- Vì sao họ lại thích chơi thể thao?
- Vì sao họ thích quần áo thể thao?
- Họ thường chơi những môn thể thao nào?
- Chơi thể thao đem đến những tác dụng gì đối với cơ thể?
Trong những câu hỏi lớn lại chèn vào những câu hỏi chi tiết hơn. Đặt câu hỏi càng cụ thể và liên quan tới sản phẩm thì bạn sẽ càng hình dung rõ nét về đối tượng khách hàng của mình.
Bước 2: Tự đặt mình vào vị trí của khách hàng và trả lời câu hỏi
USP là những sản phẩm độc nhất và có tính ứng dụng cao nhất. Vì vậy, bạn phải tự đặt mình vào vị trí của khách hàng để trả lời những câu hỏi liệu khách hàng cần gì từ sản phẩm của bạn. Việc này giúp bản hiểu rõ hơn về insights khách hàng cũng như nắm chắc sứ mệnh của USP. Sứ mệnh đó là mang tới sản phẩm độc đáo nhất nhưng cũng có giá trị cao nhất cho khách hàng.
Bước 3: Thấu hiểu khách hàng
Khi đã tự mình trả lời được những câu hỏi của khách hàng thì bạn đã biết điều khách hàng muốn là gì.
Ví dụ: Nhu cầu của khách hàng là mua áo thể thao thiết kế đơn giản, chất liệu thoáng khí, mát mẻ, thấm mồ hôi tốt… USP phải giải quyết được nhu cầu của khách hàng.
Thấu hiểu khách hàng
Bước 4: Giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại là gì?
Hãy liệt kê đầy đủ giá trị mà sản phẩm của bạn đem lại, đặc biệt là giá trị độc nhất mà chỉ riêng sản phẩm của mình mới có để đánh giá xem giá trị sản phẩm có tương đồng với nhu cầu của khách hàng không.
Bước 5: Xác định giá trị độc nhất là gì, đâu là điều khiến khách hàng chọn bạn mà không phải đổi thủ
USP là giá trị độc nhất nhưng cần phải thực tế, nổi bật và đem lại giá trị cho khách hàng. USP là giá trị xuyên suốt của sản phẩm, để khách hàng luôn ghi nhớ trong tâm trí sản phẩm của bạn một cách lâu hơn.
Sau khi tiến hành đủ 5 bước là bạn sẽ xác định được USP cho sản phẩm cũng như thị trường. Tuy vậy, để USP phát triển thành công thì cần có kế hoạch Marketing hiệu quả.
Cách để phát triển USP độc đáo, mạnh mẽ
Trong kinh doanh, USP không phải khẩu hiệu, tuy nhiên một khẩu hiệu tốt sẽ tóm tắt đủ USP trong một câu nói có ý nghĩa tác động và truyền tải lớn.
Mục đích lớn nhất USP là để trả lời câu hỏi: “Tại sao khách hàng tiềm năng nên mua sản phẩm của bạn?”.
Một USP được đánh giá thành công đơn giản chỉ qua vài từ hoặc một đoạn văn. Thực tế, lượng từ bao nhiêu không quan trọng, điều cốt yếu là nắm bắt được và nêu rõ lời hứa với khách hàng, điều đó sẽ tạo ra sự khác biệt.
Điều đầu tiên cần làm để xác định USP chính là nghiên cứu thị trường. Để tạo ra mối quan hệ với khách hàng, bạn phải tìm được yếu tố thúc đẩy họ mua hàng và những gì họ quan tâm. Ví dụ, khách hàng quan tâm đến sản phẩm chất lượng, tiện lợi, thân thiện, có độ tin cậy, hay quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng… Mọi thứ đều có khả năng ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng và lôi kéo họ quay trở lại.
Thực hiện nghiên cứu thị trường là cách giúp bạn biết được vì sao khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn giữa những thương hiệu đang cạnh tranh khốc liệt ngoài kia. Trường hợp bạn mới kinh doanh và không có nhiều khách hàng thì nghiên cứu thị trường theo hướng khác, đó là tìm hiểu đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực để đổi mới và cải thiện. Hiểu rõ sự đặc biệt của công ty sẽ giúp bạn phát triển nhanh hơn. Bạn sẽ có nhiều khách hàng hơn và hiệu ứng thương hiệu cũng tốt hơn.
USP sẽ được nhóm thành các loại sau: Chất lượng, giá, dịch vụ, tốc độ, tiện lợi, lựa chọn, tùy chỉnh, đảm bảo, độc đáo, chuyên môn hoá. Doanh nghiệp cần chọn một trong số này làm giá trị cốt lõi và bắt đầu làm việc từ đó.
Để tìm ra điểm mạnh độc đáo, bạn cần tự đặt ra và trả lời các câu hỏi sau:
- Điểm đặc biệt của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp?
- Những điểm riêng mà sản phẩm của doanh nghiệp có những đối thủ cạnh tranh không có?
- Điểm đặc biệt đó có dễ bị sao chép không?
- Có thể truyền đạt sức mạnh này dễ dàng không?
Một số ví dụ về USP nổi bật trên thế giới
M&Ms “Socola sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn”
Có thể nói đây là ví dụ về một USP kỳ quặc thu hút sự quan tâm của khách hàng. Chưa có ai nghĩ đến việc tạo ra USP khi mà thực tế, sản phẩm của bạn không tan chảy khi bạn giữ nó? Nhưng M&Ms đã tạo ra USP này, nó vẫn là một lợi ích có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng thì sẽ hiệu quả.
Ở trường hợp này, vỏ kẹo M&Ms giữ cho socola không bị rỉ ra ngoài nên tay bạn sẽ không bị bẩn, đây là một lợi thế nhất định để khách hàng đánh giá nó hơn những loại kẹo khác.
DeBeers “Kim cương là mãi mãi”
Khẩu hiệu này bắt đầu từ năm 1948 nhưng nó vẫn tồn tại và có giá trị cho đến ngày nay. Vì ai cũng hiểu, một viên kim cương khó có khả năng bị phá vỡ, sẽ tồn tại mãi mãi, ngoài ra nó còn tượng trưng cho tình yêu vĩnh cửu và bất diệt. Kết quả, kim cương được coi là sự lựa chọn gần như hoàn hảo cho nhẫn đính hôn.
Do vậy, vào thế kỷ 20, tạp chí Advertising Age đã đánh giá đây là khẩu hiệu quảng cáo tốt nhất. Khẩu hiệu này đã chứa đựng đầy đủ USP của DeBeers và gây ấn tượng mạnh cho khách hàng của hãng.
Domino’s Pizza “Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”
Có thể thấy đây là một khẩu hiệu dài và đọc qua không thấy quá hấp dẫn. Nhưng tại sao nó vẫn là một USP tuyệt vời? Là vì nó thể hiện sự đảm bảo rõ ràng. Điều khoản này đặt ra sự cam kết của Domino’s Pizza giao hàng pizza chất lượng và luôn nóng.
Tuy nhiên, hiện nay Domino’s Pizza không còn dùng khẩu hiệu này nữa vì nó đã dẫn đến nhiều tai nạn giao thông khi các shipper đi giao hàng. Đó là một điều đáng buồn và chắc hẳn không có khách hàng nào cảm thấy vui vẻ.
Với những thông tin được tổng hợp trong bài viết, chắc chắn bạn đã hiểu được rõ hơn về USP trong kinh doanh là gì. Từ đó, xác định được USP của sản phẩm/dịch vụ trong doanh nghiệp của mình để có kế hoạch phát triển tốt nhất.
