Phễu kinh doanh là gì?
Phễu kinh doanh là công cụ tổng kết, mô phỏng các giai đoạn khách hàng trải qua trước khi đồng ý bỏ tiền mua sản phẩm hoặc dịch vụ do bạn cung cấp. Khi sử dụng mô hình này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng phân tích, giải mã nguyên nhân cho việc kết quả kinh doanh không như kỳ vọng, từ đó tối ưu và thúc đẩy kinh doanh hiệu quả hơn.
Bạn hãy thử tưởng tượng, phễu kinh doanh có hình dạng chiếc phễu với vài lỗ thủng ở nhiều vị trí ngẫu nhiên, lượng nước đổ vào phễu không phải lúc nào cũng đi tới đấy. Cũng giống như quá trình kinh doanh, không phải khách hàng nào cũng thích trực tiếp liên hệ tới website để được tư vấn và không phải ai cũng có khả năng chuyển đổi thành công thành khách hàng của bạn. Nói dễ hiểu hơn, tỷ lệ chuyển đổi không bao giờ là 100%, cũng như việc luôn có một bộ phận khách hàng tiềm năng theo “lỗ thủng” rơi rớt qua từng giai đoạn.
Các tầng trong phẫu kinh doanh:
- Khách truy cập: Khi xác định được khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ triển khai những hình thức Marketing khác nhau có tác động trực tiếp lên đối tượng này để dẫn dắt họ về website.
- Khách hàng tiềm năng: Đây là nhóm đối tượng có nhiều hứng thú với những sản phẩm của doanh nghiệp mà bạn cung cấp.
- Khách hàng tiềm năng chất lượng: Có thể nhìn thấy nhóm khách hàng này có động thái mua hàng rõ rệt. Ví dụ họ đã cho sản phẩm vào giỏ hàng, thường xuyên quay lại website xem sản phẩm đó hoặc đăng ký dùng thử…
- Khách hàng: Đây là nhóm đối tượng đã hoàn tất quá trình mua hàng.
Vì sao lại cần phễu kinh doanh
Nếu bạn chạy quảng cáo trên Facebook, Google mà thấy số lượng click vào quảng cáo cao nhưng lúc cuối ngày tổng kết lại không có khách hàng tiềm năng. Tình trạng này cho thấy bạn vừa bị mất tiền mà lại không hiệu quả, nguyên nhân có thể do thời gian chờ của website quá lâu nên khách hàng mất kiên nhẫn, nội dung được cung cấp không đáp ứng kỳ vọng của khách hàng…
Nếu chỉ nhìn vào kết quả cuối cùng thì bạn sẽ có thể không biết chính xác nguyên nhân gây sụt giảm doanh thu mỗi ngày. Nhưng nếu chia nhỏ ra quá trình đưa ra quyết định từng giai đoạn khác nhau, bạn có tìm ra phương pháp tối ưu nhất cho cả chiến lược kinh doanh.
Các giai đoạn trong phễu kinh doanh
Mô hình phễu kinh doanh
Giai đoạn 1: Nhận thức
Khi đã xác định rõ khách hàng mục tiêu và xây dựng chân dung khách hàng sẽ là lúc bắt đầu chiến lược Marketing. Trước khi bạn tung bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ nào ra thị trường thì bạn cần khiến cho mọi người biết về dịch vụ và sản phẩm của bạn. Người tiêu dùng sẽ nhận thức được về chúng qua các phương tiện thông tin truyền thông như mạng xã hội, tivi, đài phát thanh…. hoặc đơn giản hơn là phương thức truyền miệng từ gia đình, bạn bè.
Cũng có trường hợp người tiêu dùng không di chuyển qua các giai đoạn nhận thức này, tùy thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu của sản phẩm. Ví dụ: 1 người ăn chay biết được thông tin giảm giá mới về siêu thị thịt bò ở địa phương nhưng cho dù có biết thì họ cũng không quan tâm lắm, vì họ không mua thịt.
Giai đoạn 2: Quan tâm
Đây chắc chắn là giai đoạn quan trọng nhất trong chuỗi phễu kinh doanh. Các khách hàng sẽ cân nhắc về sản phẩm của bạn có đem lại lợi ích gì đối với họ không. Họ không cam kết sẽ mua hàng hay không chắc chắn liệu sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của mình hay không. Đơn giản là họ đang tìm kiếm và thu thập thông tin xem mặt hàng đó có đúng với mong muốn của mình không.
Giai đoạn 3: Lựa chọn
Khách hàng sẽ xác định các mặt hàng này có phù hợp với họ hay không ở giai đoạn này, chắc chắn họ đã có vài lựa chọn và người bán có nghĩa vụ nhanh chóng đạt được thỏa thuận với người mua. Hãy đưa thông tin về giá cả, điều khoản một cách rõ ràng nhất, giúp họ hiểu được các lợi ích khi khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Giai đoạn 4: Hành động
Hành động là giai đoạn cuối của quá trình mua hàng. Với giai đoạn này, khách hàng đã tìm được sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với họ và thực hiện những bước mua hàng cần thiết, hoặc sẽ bỏ qua và tìm một sản phẩm tốt hơn.
Hướng dẫn cách xây dựng phễu kinh doanh hiệu quả
Bước 1: Thấu hiểu khách hàng
Nhiều doanh nghiệp sai lầm khi triển khai Marketing mà không hề thấu hiểu khách hàng của mình, không nắm được nhu cầu của họ như thế nào, họ muốn gì…. thì 90% chiến lược đó thất bại.
Rất nhiều doanh nghiệp nôn nóng trong việc mở rộng thị trường, thuê nhiều nhân viên… mà không có những hiểu biết về khách hàng mà họ đang phục vụ nên đã thất bại. Nguyên do một phần là vì việc nghiên cứu khách hàng mất nhiều thời gian nên họ bỏ qua.
Khi mọi người am hiểu sâu hơn về khách hàng của mình thì sẽ dễ tạo các nội dung Marketing hướng đến phễu kinh doanh phù hợp hơn.
2 cách nghiên cứu khách hàng được dùng phổ biến:
- Cách 1: Hiểu rõ về nhân khẩu học
Nhân khẩu học được xác định bởi: Giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, vị trí và mức lương. Những thông tin này giúp các doanh nghiệp phần nào hiểu được các quyết định mua hàng của khách hàng.
- Cách 2: Sử dụng tâm lý của thị trường mục tiêu
Nắm được tâm lý khách hàng là bước rất quan trọng trong chiến lược Marketing. Khi bạn càng hiểu nhiều thứ về họ, tỷ lệ chuyển đổi sẽ càng cao. Bên cạnh đó, bạn cũng cần nắm được cách tính giá vốn bán hàng để đưa ra mức giá sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp với nhu cầu của thị trường, có tác động lớn để quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Mọi quyết định mua hàng đều dựa trên cảm xúc, và cảm xúc phát triển mạnh mẽ từ các phương tiện truyền thông.
Bước 2: Thu hút nhận thức
Bạn sẽ cần thu hút nhiều khách hàng nhất có thể biến đến doanh nghiệp của bạn. Bạn sẽ phải tìm ra cách chính xác mà khách hàng đang hướng đến bạn. Một số hình thức gia tăng độ nhận thức của khách hàng là Youtube, Website, Facebook Ads, Google Ads…
Bước 3: Thiết lập mối quan hệ
Ở bước này, bạn sẽ xây dựng mối quan hệ với những người bạn đã tiếp cận được. Hãy thử gửi tặng họ những điều giá trị như tài liệu, voucher, Ebook… qua Email. Đây là một cách để bạn tìm kiếm những Email chất lượng.
Email Marketing sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng khi được liên tục tương tác. Nhờ vậy mà việc chuyển đổi mua hàng trở nên dễ dàng hơn. Khi bạn đã có mối quan hệ thân thiết với khách hàng, thời điểm họ quyết định mua hàng, họ sẽ nghĩ tới bạn đầu tiên.
Hy vọng mọi người có thể vận dụng kiến thức về phễu kinh doanh được nêu trong bài viết để triển khai công việc của mình ngày một tốt hơn.
